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Mayday a rencontré Thomas Bouttefort, Cofondateur du réseau social Shapr, qui revient sur plusieurs années d’une folle aventure entrepreneuriale en start-up : après une phase délicate inhérente à beaucoup de start-up, Shapr a réalisé un pivot dans son business model. Loin d’affaiblir le projet, cette épreuve a révélé une équipe solide, gage de succès pour la suite et a permis de nouer une relation de transparence et de confiance avec leurs investisseurs. Elle connaît aujourd’hui un véritable succès.

Mayday : Vous êtes cofondateur du réseau social Shapr qui regroupe aujourd’hui plus de 1,2 millions d’utilisateurs. Souvent présenté comme le Tinder professionnel, vous êtes notamment présents aux Etats Unis, en France, aux Royaume Unie et au Canada. Avant de connaitre votre succès actuel, vous êtes passés par plusieurs phases délicates. Pourriez-vous revenir sur la folle aventure de Shapr ?

Thomas Bouttefort : Pour ma part, je suis primo-entreprenant, ce qui n’est pas le cas de mes associés. Shapr est une aventure exceptionnelle démarrée en 2014, qui a connu un important pivot deux ans après, où nous avons dû faire évoluer notre produit et notre proposition de valeur.

Au démarrage Shapr partait du constat que Linkedin devenait une plateforme de visibilité professionnelle plus qu’une plateforme d’échange. Or, alors que le business se fait d’abord via des liens forts, Linkedin poussait de plus en plus à créer des liens faibles.

Pour cette raison, nous avons eu l’idée de créer un réseau pro uniquement mobile fait de liens forts en limitant la taille des réseaux sur Shapr à 50 personnes et ainsi forcer à être en contact avec des personnes qui se connaissaient vraiment. Nous faisions le pari de la qualité, plus que de la quantité.

Fin 2014, nous avons bouclé une première levée de fonds de 3 millions d’euros sur ce projet. A l’époque, nous misions sur la viralité de notre application car vous pouviez inviter vos meilleurs contacts Linkedin sur Shapr ainsi que sur une importante campagne RP aux Etats Unis pour croître.

Mais très rapidement après notre lancement début 2015, nous nous sommes rendus compte que Linkedin nous bloquait un certain nombre d’envois d’invitations et nous n’arrivions pas à mesurer le taux de conversion.

Plus fondamentalement, nous avons été confrontés au fait que l’usage d’une application doit être extrêmement simple et à moins d’avoir une proposition de valeur très forte, il est difficile de faire re-créer des réseaux.

A partir de février/mars 2015, on constate que la viralité ne prend pas et que notre taux de rétention était très faible. A ce moment-là, Linkedin nous repère et opère un changement dans son système en coupant l’accès aux contacts. C’est le début d’une grande traversée du désert. Pour ma part, j’étais aux Etats Unis et j’ai dû rentrer en France.

Il nous restait beaucoup d’argent et nous nous sommes posés la question de le rendre aux actionnaires et d’arrêter l’aventure ici.

Notre équipe était solide et nous voulions garder cette dynamique. C’est pourquoi, nous avons essayé de creuser d’autres idées qui n’avaient rien à voir avec Shapr. Nous avons été jusqu’à penser à lancer une application mobile de job last minute en interim dans la restauration. Les métiers de la restauration ont un problème de turnover qui est récurrent et nous aurions souhaité traiter ce problème.

Nous avons aussi en parallèle réalisé une série d’interviews d’utilisateurs. Pour la plupart, notre app était globalement trop compliquée mais nos utilisateurs aimaient bien notre fonctionnalité de suggestions de contact, que l’on pouvait « swiper » comme sur Tinder. C’est ainsi qu’en itérant avec notre communauté et en analysant nos chiffres, nous nous sommes rendus compte que ceux qui utilisaient cette fonctionnalité , avaient 3 à 4 fois plus de chances de revenir.

A l’époque nous n’avions pas d’algorithme pour faire cela. Le seul critère était d’être dans le réseau de nos amis.

« Nous avons toujours fait preuve d’une grande transparence à l’égard de nos investisseurs, ce qui nous a permis de maintenir la confiance »

Mayday : Lorsque que vous vous rendez compte que votre projet ne décolle pas, comment décidez vous de faire votre changement de stratégie ?

TB : Perdu pour perdu, on s’est demandé si on ne devait pas effacer le code de l’application et repartir à zéro. Nous souhaitions garder l’aspect réseau de confiance, mais en étendant le cercle aux amis d’amis.

Nous avons relancé l’application sans vraiment communiquer sur ce lancement. Nous avons tout de suite observé de meilleurs résultats …

Puis, afin de simplifier encore davantage notre concept, nous avons abandonné les invitations et nous sommes concentrés sur la partie rencontre « à la Tinder », notre concept actuel.

« Nos investisseurs nous ont soutenu. Ils nous ont rappelé que l’équipe que nous construisions devenait notre principal actif »

Mayday : Pendant toutes ses phases d’itération, comment se passait la relation avec vos investisseurs ?

TB : Entre 2014 et aujourd’hui, nous avons levé près de 14 millions d’euros au total auprès de business angels et family office.

Nous avons toujours fait preuve d’une grande transparence à leur égard et nous avions même évoqué avec eux l’idée d’arrêter le projet.

Mayday : Comment ont-ils réagit face à cette proposition ?

TB : Ils nous ont soutenu. Ils nous ont rappelé que l’équipe que nous construisions devenait notre principal actif et qu’ils avaient confiance en nous pour trouver une solution.

La transparence a en fait permis de maintenir la confiance. Cela a été très difficile pour Ludovic Huraux (CEO de Shapr) de porter le projet pendant cette période. Il a été très dur avec lui-même mais nous avons gardé confiance en lui et l’équipe est restée très soudée. C’est comme cela qu’en mai 2016, nous avons levé à nouveau 3 millions d’euros supplémentaires. Nous commencions à avoir des moyens, des ressources humaines et le projet se lançait bien.

Nous avons commencé à monétiser notre business model fin 2017, à la suite d’une nouvelle levée de fonds où nous étions, pour la première fois, en cohérence avec notre calendrier.

Mayday : Ce qui veut dire qu’entre 2014 et 2017, vous ne réalisez pas de chiffre d’affaires ?

TB : Exactement. A ce moment-là, nous avons réalisé une nouvelle levée de fonds de 8 millions d’euros juin 2017.

Cela nous a permis de commencer à monétiser notre offre de manière très simple : les utilisateurs peuvent payer pour voir plus de profils ou manuellement choisir à l’avance sa localisation. C’est important pour nos utilisateurs, car cela vous permet d’anticiper des rencontres en fonction de vos futures destinations.

Les premiers résultats ont été positifs mais une nouvelle version beaucoup plus ambitieuse du premium est en cours de développement pour améliorer encore nos taux de conversion.

« Il y a un facteur de chance que vous ne maîtrisez pas. Vous contrôlez l’exécution du produit, mais vous ne contrôlez pas les aléas de marché »

Mayday : Après avoir fait évoluer votre application, comment se rencontrent aujourd’hui vos utilisateurs ?

TB : Nous avons conçu un algorithme qui nous permet de faire rencontrer nos utilisateurs sur la base de leur localisation, leur séniorité, leur compétence professionnelle et leur comportement dans l’application. On pense que le networking doit devenir une habitude de vie, sans forcément qu’il y ait un but précis à la rencontre. C’est pour cela que la qualité des suggestions doit être excellente et complètement automatique.

Mayday : Finalement, le résultat n’est pas si loin du projet initial. Pourtant vous avez connu une période où vous vous étiez éloigné de votre premier projet. Avec du recul, trouvez vous que ce fut une bonne chose de partir en tourbillon ou conseilleriez-vous de se fixer un objectif et de s’y tenir ?

TB : Je suis mal à l’aise avec les règles générales sur l’entrepreneuriat. Déjà il y a un facteur de chance que vous ne maîtrisez pas. Vous contrôlez l’exécution du produit, mais vous ne contrôlez pas les aléas de marché.

Nous avons été mis en difficulté, car on a eu trois écueils : nous avons voulu faire trop compliqué au démarrage, alors qu’il faut aller vers la simplicité ; nous avons mis trop de temps à sortir un projet et le mettre dans les mains de l’utilisateur ; et nous n’étions, au démarrage, pas suffisamment à l’écoute des utilisateurs.

Quelque part, c’est un mal pour un bien, car aujourd’hui nous avons énormément appris de nos premières erreurs. Il faut itérer avec les utilisateurs, ne pas s’isoler et parler avec des personnes dont vous estimez l’avis.

Par Cyprien de Girval

Thomas BouttefortThomas Bouttefort est cofondateur de Shapr, en charge du marketing, du business development et de la data analyse.

Au-delà de Shapr, il aide les entrepreneurs de l’incubateur HEC Paris sur des problématiques de marketing, growth, data & stratégie.

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